La recherche de nouveaux clients potentiels est l'un des objectifs qu'on retrouve le plus souvent dans les stratégies marketing, en B2C comme en B2B. Comment générer des leads efficacement sur les réseaux sociaux ? En effet, poster sans objectif et sans avoir configuré son site et ses pages ne permet pas de convertir les personnes qui ont vu vos posts en prospects potentiels. Pourtant, le potentiel de conversion est élevé puisqu'on passe en moyenne 30% de son temps en ligne sur les réseaux sociaux.
Vous devez donc faire faire en sorte que le parcours soit le plus simple et le plus attrayant possible. Dans cet article, je vous livre 6 conseils pour améliorer la génération de leads sur les réseaux sociaux. Si vous appliquez ces conseils, vous partirez sur de bonnes bases pour commencer à trouver vos futurs clients.
1) Optimiser ses pages
La première erreur que l'on voit souvent, c'est de poster sur les réseaux sociaux sans avoir optimisé ses pages. Par exemple, sur LinkedIn, vous devez remplir correctement votre page de profil et votre page entreprise. Sur ce réseau vous êtes guidé par LinkedIn qui vous dit automatiquement ce que vous devez remplir. Sur les pages personnelles, vous avez même un système de niveau, et je vous recommande fortement de remplir votre profil jusqu'à atteindre le niveau "Expert", qui vous garantira une meilleure visibilité sur ce réseau. Si vous voulez aller plus loin sur ce point, vous pouvez télécharger mon guide LinkedIn gratuit qui vous donne des conseils pour bien configurer votre profil LinkedIn.
De manière générale, sur les réseaux sociaux, vous devez donner vos informations de contact pour qu'on puisse devenir client facilement, sans se poser aucune question. Par exemple, sur Facebook, vous pouvez remplir toutes les informations de contact et ajouter un bouton personnalisé qui renvoie vers une page d'atterrissage spéciale sur votre site. Vous pouvez aussi faire le choix de renvoyer vers une page d'inscription à votre newsletter.
2) Organiser un Live
Sur les réseaux sociaux, on achète à des humains avant tout. Si le live shopping connaît déjà beaucoup de succès en Asie et particulièrement en Chine, il est de plus en plus présent en Europe. En B2C, présenter des produits en live, avec par exemple des influenceurs, est un excellent moyen de se connecter à votre audience et de générer des ventes.
En B2B, vous pouvez organiser des masterclass en ligne ou des talks sur un sujet avec des intervenants qui vont apporter de la valeur à votre audience et ainsi vous permettre de mettre en avant vos produits ou vos services à des prospects qualifiés. Le live est donc un outil puissant qui est encore largement sous-utilisé. Vous pouvez créer votre live en streaming sur les réseaux sociaux, ou bien emmener votre audience sur un autre outil comme Zoom ou Livestorm. Pour générer un nombre minimum d'inscrits, je vous recommande vous associer avec d'autres acteurs si votre audience actuelle est petite. Cela vous permettra ainsi d'avoir plus de visibilité.
3) Offrez des récompenses
Pour donner envie à un utilisateur des réseaux sociaux d'aller plus loin, il faut utiliser ce qu'on appelle des incentives - c'est-à-dire des récompenses qui vont inciter les utilisateurs à aller plus loin dans le parcours d'achat. Ces incentives peuvent être :
Des codes de réduction. Vous pouvez en offrir à ceux qui vont acheter vos produits mais aussi à ceux qui s'inscrivent à votre newsletter. C'est une pratique très courante dans le e-commerce mais elle fonctionne aussi pour d'autres types de transactions.
Des cadeaux. Vous pouvez proposer un guide, un tutoriel, une série de vidéo, une masterclass mais aussi des échantillons, des avantages, des invitations à des événements... La seule limite est votre imagination pour chouchouter vos futurs clients et créer une relation.
Un système de parrainage. Vous pouvez proposer à vos anciens clients de parrainer d'autres personnes, et ainsi de bénéficier à l'avenir de réductions sur les futurs achats. Ils seront ainsi inciter à promouvoir vos services sur leurs réseaux sociaux. Les témoignages clients ont beaucoup plus de force pour générer de nouveaux leads que les contenus de promotion que vous pourriez produire vous-mêmes par ailleurs.
Vous pouvez bien sûr organiser un concours pour valoriser vos produits et créer de l'engagement. On observe cette mécanique en particulier sur Instagram et Twitter. Pour participer aux concours, les utilisateurs devront par exemple repartager votre post pour maximiser leurs chances de remporter le lot. Cette mécanique fonctionne si vous vendez des produits mais aussi des services !
4) Des contenus qui convertissent
C'est probablement le conseil le plus important parmi cette liste. Si vous ne devez retenir qu'une seule chose de cet article c'est le mot CTA, pour call-to-action ou en français dans le texte un appel à l'action. Un post = un objectif = un call-to-action. Autrement dit, vous devez IMPERATIVEMENT intégrer un appel à l'action dans votre post. Sinon, l'utilisateur ne sait pas ce qu'il doit faire et le post risque de faire un flop. Une action peut être : un commentaire, un like, un partage ou bien un clic sur un lien. Convertir efficacement, c'est rendre vos abonnés acteurs et faire en sorte que vos contenus créent des actions de leur part.
Pour générer des clics, il faut que la promesse soit suffisamment forte pour que l'utilisateur ait envie d'arrêter de scroller et de sortir du réseau social. Vous pouvez utiliser aussi les options qui permettent d'insérer des liens cliquables sur les différents réseaux sociaux, comme les pins "Shop the look" sur Pinterest ou les liens dans les stories Instagram, qui ne sont plus réservés aux comptes qui ont 10 000 abonnés. Attention quand même à ne pas abuser des liens sortants, en particulier dans les stories Instagram : les algorithmes n'aiment pas trop cela.
Si malgré cela vos contenus génèrent peu de résultat, le problème n'est alors pas dans la mécanique ou la technique mais peut-être dans la ligne éditoriale, qui ne correspondrait pas à la clientèle que vous voudriez cibler.
5) Des campagnes de lead generation
Si vous voulez amplifier votre marketing une fois que vous avez trouvé les bonnes mécaniques, je vous recommande de tester les campagnes de lead generation. Ces campagnes consistent à proposer aux utilisateurs que vous avez ciblé sur un réseau social de laisser leur email (en échange d'une récompense généralement) afin de pouvoir les recontacter ensuite (en mailing ou par téléphone). Ces campagnes permettent de générer des leads à grande échelle grâce à un budget investi sur Facebook ou encore LinkedIn.
6) Le social listening
Last but not least, voici le conseil le plus utile si vous avez l'impression d'avoir déjà tout testé : essayez le social listening. Cette méthode consiste à rechercher vos prospects potentiels via des outils. Comment ? Vous paramétrez des recherches qui correspondent aux mots-clés potentiellement utilisés par votre clientèle-cible, et vous sélectionnez parmi le flux de messages que vous obtiendrez les prospects qui vous correspondent. Ensuite, l'idée est de vous intéresser à eux, de regarder leur contenu, puis d'engager la conversation de manière la plus naturelle possible, en faisant vraiment l'effort de s'intéresser à eux avant d'être dans une démarche commerciale (sinon vous les ferez fuir). Cela fonctionne particulièrement si vous vendez un service ou un produit très spécifique car vous obtiendrez peu de résultats mais ils seront plus facilement qualifiés.
Le social listening se pratique sur un outil dédié et ils sont souvent payants, mais certains outils sont gratuits ou en tout cas permettent de faire des recherches gratuites sur des durées et volumes limités. Si vous avez besoin d'informations supplémentaires sur cette partie, sachez que je prépare de futurs articles dont la fameuse liste d'outils à utiliser. Je fais aussi régulièrement des démos lors de mes masterclass gratuites. Si vous voulez recevoir ces infos vous pouvez vous abonner à la newsletter de Social Media Lab ici.
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